【房地产公司】做深做广原有渠道应对渠道多元化

    做深做广原有渠道应对渠道多元化

箭牌家居卢金辉：渠道建设做深度，也要做广度

12月15日，2021中国家居品牌建设者峰会暨“星品牌·新未来”颁奖典礼，在佛山岭南天地马哥孛罗酒店盛大举行，5大行业协会、40家房地产公司、40个家装企业，以及13大产区的优秀企业家、品牌建设者相聚佛山，共同探讨行业发展之路，助力中国卫浴品牌崛起。箭牌家居集团副总经理卢金辉应邀出席，并接受广东电视台、腾讯家居、的联合专访。

消费者年轻化，新需求带来新机遇

在进入卫浴行业之前，卢金辉一直在家电行业从事市场运营，与家电行业相比，他认为，卫浴行业发展空间巨大，不管是b端，还是c端，都有广阔的前景。特别是消费者的年轻化，产生很多新的需求，也为行业创造更多机遇。

“进入z时代，85后、90后成为消费主体。对于这部分消费者，不能再用传统眼光去看待，而是要研究他们的需求到底是什么，包括他们要解决的‘痛点’是什么，喜欢哪些购买渠道，有什么新的习惯等等。企业要为他们提供更有价值的产品和服务，才能抓住新产生的市场机遇。”卢金辉说。

主打三大品牌，锁定三大消费群体

作为一个集团企业，箭牌家居集团旗下有三个品牌，arrow箭牌、faenza法恩莎、annwa安华。三个品牌具有不同的市场定位，满足不同消费阶层需要，其中箭牌主打科技、智慧，倡导“生活智慧”的理念，覆盖大众消费者。法恩莎定位艺术生活品牌，主打有艺术设计感的产品，追求“一半艺术一半生活”的理念，生活与艺术互融。安华则是一个年轻时尚的品牌，主要针对年轻消费群体。

做深、做广原有渠道，应对渠道多元化

近两年，卫浴销售渠道分化明显，企业为了抢占先机，加速市场布局。面对渠道多元化给传统零售带来的冲击，卢金辉认为，企业可以从两个方面着手应对：一是把渠道做深，二是把渠道做广。所谓渠道做深，即深入挖掘现有渠道的潜力，比如把产品做得更高端，把品牌形象包括门店形象做得更好，把客单值做大。把渠道做广，则是在现有渠道的基础上，拓展更多渠道、更多市场，比如乡镇市场。

他进一步介绍了箭牌采取的渠道布局策略。“首先是把专卖店做好，因为不管从门店形象还是产品展示上来说，专卖店都代表了品牌形象。其次是在电商方面发力，这几年电商平台发展迅速，在一些重要节点，箭牌的销量都名列前茅。再次是新零售渠道，通过打通线上线下，把线上部分的高端定制消费引流到线下，真正做到无边际销售。最后是在b端，前几年，大多数地产企业优先选择国外卫浴品牌合作，近几年，随着中国品牌的综合实力越来越强，成为了很多地产企业的优先选择品牌，而箭牌作为其中的代表，也与很多地产公司、家装公司建立了战略合作关系。”

需求在变，市场在变，行业也在变，企业唯有以变应变，以新应新，才能在激烈的竞争中站稳脚跟。箭牌家居多元化的发展路径，在提升自身综合核心竞争力的同时，也为卫浴行业提供了可借鉴的“样本”。

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